近期，整個棉紡織市場形勢突變，棉花價格瘋漲，長絨棉、細(xì)絨棉價格均遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了歷史最高紀(jì)錄。公司努力抓住這一時機(jī)，提價、限售、增產(chǎn)，努力實(shí)現(xiàn)利潤最大化。公司各部門都圍繞強(qiáng)化管理、提升效率和提高產(chǎn)量開展工作，營銷系統(tǒng)更不例外，面對當(dāng)前的動蕩形勢，強(qiáng)化銷售管理，樹立信心，努力為公司爭取最大的效益。
越是困難，越是需要自信
2010年9月份前，紡織市場持續(xù)低迷，所有紡織企業(yè)庫存量都很大，主要以產(chǎn)品價格和質(zhì)量在同行及客戶之間進(jìn)行博弈，同行們?yōu)榱松?，為了能有訂單，努力維護(hù)客戶關(guān)系，用有競爭力的價格和質(zhì)量竭力去爭取。
自從進(jìn)入9月份以來，受棉花市場的影響，企業(yè)都在限產(chǎn)，貨源減少，紗線頻繁提價，市場困難重重，各個事業(yè)部在承受巨大壓力的同時，也存在著較大的差異。
廣東事業(yè)部王建剛部長說，“我們所有人員不惜花費(fèi)任何代價，盡力維護(hù)好與客戶間的關(guān)系，再加上三陽有競爭力的產(chǎn)品，去年1到8月份廣東事業(yè)部共銷售回款1.3億元，而今年1到8月份銷售回款只有7400萬元，約相當(dāng)于去年同期的57%，銷售率直線下降，而維護(hù)客戶關(guān)系的成本卻是基本相同的。為了確保公司有最基本和最穩(wěn)定銷售，為了資金周轉(zhuǎn)和棉花核銷，公司采取的銷售策略是確保出口和公司核心大客戶，而廣東事業(yè)部在這兩方面卻是空白。”
從王部長的談話中，我們還了解了另一個情況，三陽產(chǎn)品以專業(yè)支撐色織為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在色織行業(yè)有較大優(yōu)勢，但是對于以針織用紗為主的銷售市場，還存在著相當(dāng)大的困難，廣東市場以針織為主，針織企業(yè)都是要現(xiàn)貨，每次要貨量很小，經(jīng)常幾十、幾百公斤要貨，這與當(dāng)前形勢下企業(yè)的現(xiàn)狀很難接軌，訂單都安排不完，哪有現(xiàn)貨，更別說備貨了。王部長最后表示：“雖然如此，但我們依然有信心，我們相信自己，相信市場，相信三陽。”
掌握一線行情，保證強(qiáng)有力的溝通，維護(hù)好客戶關(guān)系
上海事業(yè)部陳慶文部長說，“目前，由于受原棉市場的影響，所有的企業(yè)都調(diào)整了紗支，而且限制總產(chǎn)量。另一方面，貨源在減少，市場變化快，紗線頻繁提價，造成同行包括客戶的不理解和指責(zé)。作為業(yè)務(wù)人員，努力與客戶進(jìn)行有效的溝通，給客戶講解當(dāng)前市場行情以及三陽的決策，一遍又一遍的講，期望得到客戶的諒解，因?yàn)槭袌鲇嘘幥?，雖然市場有些反常，但客戶關(guān)系還是需要長期維護(hù)的。三陽紡織的影響力和認(rèn)知度在行業(yè)內(nèi)引導(dǎo)著高支紗的價格，更多的企業(yè)跟著三陽走，這也引起了更多的指責(zé)，調(diào)價的頻率和調(diào)價的幅度在行業(yè)內(nèi)都是很難理解的。實(shí)際上，要想應(yīng)對當(dāng)前這個動蕩形勢，我們唯一能做的就是根據(jù)市場行情，準(zhǔn)確判斷走勢，并快速做出決策，圍繞著公司的方向和決策，持續(xù)執(zhí)行。”
面對當(dāng)前形勢，各事業(yè)部主管都表示：不管市場形勢如何突變，堅持以公司方向和大局為重，努力維護(hù)好客戶關(guān)系，努力為公司爭取最大效益。
“困難期，思想變化快的企業(yè)，才會走得遠(yuǎn)，才會立于不敗之地，”三陽憑借著這一有力法寶，不論是在2008年金融危機(jī)時候，還是當(dāng)前市場動蕩之時，我們都取得了勝利，走在了行業(yè)的前端，引領(lǐng)高支紗的市場，我們有能力相信，通過營銷系統(tǒng)的準(zhǔn)確判斷和快速決策，通過所有銷售人員以及全體員工的共同努力，我們一定會取得最終的勝利。
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